"Ik nodig al mijn Europese collega-advocaten uit om zich aan te sluiten bij het WOLEP-netwerk en zo hun waarde voor hun cliënten te vergroten.” Romeo Cosma over transformatie van de markt, de voordelen van een sterke online aanwezigheid en een betere manier voor advocaten om same

Lees deel 1 hier

V: Zoals de zaken er nu voor staan, zal de Europese juridische sector, en met name de advocatuur, het zich in de nabije toekomst kunnen veroorloven de voordelen van de technologie te negeren?

A: Je kunt natuurlijk altijd technologische mogelijkheden negeren. Het probleem is wel dat onwetendheid uiteindelijk een prijs heeft. Er zullen zeker advocaten zijn die de impact van de nieuwe technologieën op hun dagelijkse werkzaamheden zullen negeren. Maar ik denk niet dat dat een verstandige beslissing is. Als we alleen al kijken naar de instrumenten die WOLEP aan hen haar leden ter beschikking stelt, moeten we in de eerste plaats constateren dat WOLEP haar leden toegang biedt tot een nieuwe markt. We hebben het over de markt van consumenten die geïnteresseerd zijn in de dienstverlening van advocaten en die via het Internet op zoek gaan naar een advocaat. Deze markt bestaat. Als wij ons realiseren dat het Internet een wereld op zich is, is deze wereld ook een markt. Zolang er een online-markt is voor kleding of vergelijkbare artikelen, zullen mensen ook diensten van advocaten online afnemen, omdat mensen in deze online wereld opereren als kopers en als consumenten.

Of we het nu hebben over boeken, tuingereedschap of kleding, het maakt niet uit om welke categorie goederen het gaat, het is slechts een kwestie van tijd voordat mensen die online op zoek zijn naar een advocaat een significante markt worden.

V: Eerder had u het over het geringe geduld dat cliënten tegenwoordig hebben bij het selecteren van een advocaat. Versnelt het feit dat je in deze tijd met één klik tien advocaten met vergelijkbare expertise en ervaring kunt vinden ook de evolutie van deze markt?

A: Om antwoord te geven op uw vraag, denk eens aan het volgende scenario: twee zakelijke partners ontmoeten elkaar. Laten we de pandemie even buiten beschouwing laten en zeggen dat ze elkaar ontmoeten in een café of een restaurant. Tijdens de bespreking komt er een gedeeld zakelijk perspectief naar voren. Natuurlijk willen deze partners op dat moment met hun advocaten praten over dit perspectief. Dus belt een van de twee het eigen advocatenkantoor, en de secretaresse deelt mede dat de advocaat op dit moment in vergadering is, en dat de cliënt later die dag of de volgende dag kan langskomen. De andere partner surft op het web, koopt een half uur of een uur juridisch advies in bij het kantoor waar de eigen advocaat werkzaam is, het kantoor wijst die advocaat toe om de zaak te behandelen, zodat de betrokken zakelijke partner ter plaatse juridisch advies kan inwinnen, en dat alles dankzij de smartphone.

Snelle retorische vraag voor u: wie van deze twee zakenmensen zal meer tevreden zijn met de advocaat? Uiteraard degene die onmiddellijk bij de advocaat terecht kan, en, dat is belangrijk, zonder dat men naar het kantoor van de advocaat hoeft af te reizen.

Natuurlijk zullen de ondertekening van documenten, de herziening van contracten en de onderhandelingen, in de nabije toekomst waarschijnlijk ten kantore van de advocaat blijven plaatsvinden. Maar uit mijn voorbeeld blijkt dat de kans op een nieuwe cliënt verloren dreigt te gaan indien de advocaat niet snel en direct beschikbaar is, juist op het moment wanneer dit het meest nodig is.

V: U schildert de advocaat af als een belangrijke schakel in de zakelijke bedrijfsvoering van de cliënt, als een echt essentieel onderdeel van diens zakelijke activiteiten. Is dit in de praktijk werkelijk het geval?

A: Ja, dat is zeker het geval. Want het nemen van zakelijke beslissingen zonder iemand die de hele juridische context waarin u opereert kent, is echt riskant. Indien de advocaat erin slaagt een professionele relatie op te bouwen waarin vertrouwen en kennis de belangrijkste bindmiddelen zijn - wanneer die advocaat het hele bedrijf kent, de precieze geschiedenis van reeds ondertekende juridische contracten, de plannen voor die er liggen voor ontwikkeling, m.a.w. het hele plaatje - dan wordt die advocaat uiteraard doorslaggevend voor een goede afloop.

Ongeacht je specialisme, als de cliënt je vertrouwt, zal hij ook je aanbevelingen vertrouwen. Stel dat u een strafrechtadvocaat bent, maar cliënten een belastingrechtadvocaat nodig hebben. Ik heb cliënten gehad die erop stonden dat ik met hen meeging naar een advocaat die ik had aanbevolen, alleen maar om er zeker van te zijn dat ze in dezelfde kamer waren met iemand die ze vertrouwden en die hen alle informatie kon geven die ze niet doorzagen! Dat is hoe belangrijk een advocaat is voor de eigen cliënten wanneer zij zich in onbekende juridische wateren begeven. Het is zeer belangrijk voor hun gemoedsrust dat, wanneer zoiets zich voordoet, de twee advocaten samenwerken.

V: U hebt het herhaaldelijk gehad over het verhogen van de professionele reputatie van WOLEP-leden. Dit staat centraal binnen uw netwerk, dus kunt u aangeven welke mijlpalen u in dit proces voor ogen had?

A: Dat klopt, dat is inderdaad een van de drie pijlers van ons netwerk. Er is ongetwijfeld sprake van een nieuwe sociale routine: nu Internet een steeds centralere plaats in ons leven inneemt, zijn wij geneigd om, voordat wij een bezoek afleggen bij een arts, een advocaat of vertaler, of voordat wij een samenwerking van welke aard dan ook beginnen, op Internet relevante informatie over die persoon op te zoeken. Ongetwijfeld zal het alleen maar nog meer deze kant op gaan. Mensen bekijken advocaten op het Internet. Door de essentiële aspecten van personal branding te bestuderen, wat een wetenschap op zich is, kom je tot het besef dat advocaten een ijzersterke branding nodig hebben. Advocatenkantoren hebben ook een sterke branding nodig. Net als de netwerken van advocaten.

Iedereen die in de advocatuur werkt, weet het: het opbouwen van een handelsmerk, het opbouwen van je professionele reputatie, gebeurt niet toevallig. Hoewel hier ook sprake is van een paradox: ook al doe je iets, of doe je het niet, je professionele reputatie zal op de ene of andere manier naar voren komen Of we het nu willen of niet, mensen zullen een mening over ons vormen. Dit gezegd hebbend, kun je jezelf dan de vraag stellen of dit proces te beheersen valt. Inderdaad, als we personal branding als een wetenschap bekijken, dan zal zeker blijken dat dit proces kan worden beheerst. Let wel, ik heb het hier niet over het opbouwen van een sterk handelsmerk, maar over het managen ervan, want dat laatste omvat meer uitgebreide activiteiten dan het enkele opbouwen van een handelsmerk.

Voor advocaten kan het opbouwen van hun personal brand worden gedefinieerd aan de hand van een traditioneel woord binnen hun vakgebied, namelijk de professionele reputatie van advocaten. Ik gebruik "reputatie" omdat dit al veel eerder door de beroepsgroep is omarmd en gebruikt dan "personal branding", dat een relatief recent verschijnsel is.

WOLEP streeft ernaar om de technieken en tools van personal branding en organisational branding in te zetten ten behoeve van haar leden. Mijn jarenlange ervaring als advocaat heeft mij geleerd dat de professionele reputatie voor 70 of 80 procent de reden is waarom een advocaat erin slaagt de eigen diensten gemakkelijker of juist moeilijker aan de man te brengen. Professionele reputatie kan dus absoluut niet worden genegeerd.

Een strategisch gecoördineerde manier om de reputatie van het WOLEP-netwerk verder op te bouwen is het verbeteren van de reputatie van haar leden. Daarom zal dit voor ons een voortdurend punt van aandacht zijn.

Last but not least denk ik dat wij, uit wederzijds respect voor onze cliënten, hen als advocaten van voldoende informatie en betrouwbare gegevens, moeten voorzien, zodat zij een weloverwogen beslissing kunnen nemen bij het kiezen van een advocaat. Nogmaals, uit mijn ervaring is gebleken dat wanneer cliënten mij als hun advocaat hadden geselecteerd - het resultaat van een besluitvormingsproces dat gebaseerd was op een adequate hoeveelheid aan gegevens - mijn professionele relatie met hen veel stabieler was en veel gemakkelijker te onderhouden.

Meestal leiden overhaaste beslissingen om met een bepaalde advocaat in zee te gaan tot onrealistische verwachtingen, zowel van de zijde van de cliënt als van de advocaat.

Wanneer je de cliënt informeert, wanneer je tot doel hebt om deze cliënt te helpen een zo optimaal mogelijk onderbouwde beslissing te nemen, dan kan je je afvragen of dit ook al niet een heel mooi streven zou kunnen zijn.  En dat kan zeker het geval zijn. Wij zullen met dit alles rekening houden bij het verbeteren of consolideren van de reputatie WOLEP leden. Dus, voortbouwend op integriteit als kernwaarde, zullen wij ons concentreren op het weergeven van op waarheid berustende informatie over advocaten aan cliënten, voordat zij besluiten met ons in zee te gaan.

Praktisch gesproken zijn er twee hoofdrichtingen die wij zullen volgen: in de eerste plaats een interne communicatiestrategie, gericht op bestaande cliënten van advocaten die zijn aangesloten bij het WOLEP netwerk. Er is een verkoopprincipe dat prominent gevestigd is in de wereld van de advocatuur, het beroemde Pareto-principe: 80% van de zaken wordt gegenereerd door 20% van de cliënten. Deze strategie zal dus gericht zijn op bestaande cliënten van ons als WOLEP leden. Dit zal worden gerealiseerd door het implementeren van een branding strategie, door het creëren van een portfolio van informatie die nuttig is voor deze cliënten, zodat zij zich bewust worden van de waarde van hun werkrelatie met ons, hun advocaten.

De tweede grote actielijn concentreert zich op externe communicatie, gericht op potentiële nieuwe cliënten die door het Netwerk kunnen worden aangetrokken. Er is een pool van informatie waar alleen advocaten over beschikken, informatie die betrekking heeft op markten, werkterreinen, innovaties op een bepaald gebied, en daarom, gezien de behoefte aan informatie in de samenleving en het feit dat deze informatie in de portefeuille van advocaten beschikbaar is, zullen wij trachten te voldoen aan de behoefte van het publiek aan informatie met betrekking tot de dienstverlening en de werkterreinen van advocaten.

De gemeenschappelijke noemer van deze twee branding strategieën is het naar voren brengen van de kernwaarden van het WOLEP-netwerk: professionaliteit, een hoge norm wat betreft de kwaliteit van de juridische dienstverlening van haar leden, en het professionele potentieel waarover advocaten van het WOLEP netwerk beschikken, namelijk dat zij samenwerkingsverbanden kunnen aangaan met advocaten uit elk EU-land, van elk specialisme - met andere woorden, het vermogen om elk juridisch probleem van elke cliënt op te lossen en, last but not least, de integriteit en transparantie waarmee WOLEP leden de relatie met hun  cliënten beheren: het respecteren van deadlines, consistentie van gegeven informatie, uitmuntende dienstverlening, enzovoorts.

V: Waar ziet u WOLEP, en ook de Europese juridische sector, in 2025? Hoe zal de verhouding advocaat-advocaat, respectievelijk advocaat-cliënt er over vijf jaar uitzien?

A: Uiteraard kunnen onze plannen voor de ontwikkeling en positionering van WOLEP als ambitieus worden bestempeld. Het zou geweldig zijn als zoveel mogelijk EU-advocaten zich bij WOLEP zouden aansluiten. Ik zou graag willen dat zij alle werkterreinen bestrijken, zodat advocaten in het WOLEP netwerk juridisch advies kunnen geven over elke kwestie die zich voordoet, in welk Europees land dan ook.

Wij denken niet aan één of twee grote advocatenkantoren waarmee wij in een land samenwerken - dat zou te weinig zijn. Wat wij nastreven gaat veel verder. Mijn wens is dat het voor cliënten die juridische ondersteuning nodig hebben een automatische reactie wordt om een WOLEP-advocaat te selecteren. Ik zou willen dat WOLEP de gebruikelijke plaats wordt om naar toe te gaan, zoals het geval is met Airbnb, Booking, of Google in andere sectoren. Heb ik onderdak nodig in een stad die ik bezoek? Hoogstwaarschijnlijk zoek ik die op via Booking of Airbnb.

Een dergelijke doelstelling, waarbij WOLEP.com het ijkpunt is voor de dienstverlening van advocaten, waarbij men de beschikking heeft over de beste infrastructuur, betekent dit dat het niet meer dan normaal is om alleen die leden te werven die uitstekende kwaliteit leveren. Zeker, soms is het veiliger om een bescheiden droom te hebben. Maar ik zie geen enkele reden om niet in het groot te dromen, zolang het internet, oftewel ons platform, in staat is om een dergelijke aanpak te realiseren en wij ons op een hoog niveau kunnen positioneren. Waarom zouden we naar minder verlangen? De meeste Europese advocaten zijn uitstekende beroepsbeoefenaars, ze zijn integer en zeer bekwaam. We hebben het dus niet over een verandering van paradigma. Wij maken gewoon optimaal gebruik van de moderne technologie die er is en de vooruitgang die dat ons biedt. Wij zijn ervan overtuigd dat, zodra de meerderheid van de Europese advocaten de door ons netwerk gecreëerde mogelijkheden ziet, zij in zullen stappen.

Gebruik maken van WOLEP is modern, gemakkelijk, flexibel - er zijn vele praktische en persoonlijke redenen om lid te worden van ons netwerk. Alle puzzelstukjes liggen op hun plaats om onze grote doelstellingen te verwezenlijken. Ik nodig al mijn Europese collega-advocaten uit om zich aan te sluiten bij het WOLEP netwerk, omdat het zeker een game-changer zal zijn voor hun professionele werkzaamheden en voor de advocatenbranche in zijn geheel.

V: Verkoop me het WOLEP lidmaatschap in een paar minuten.

A: Als we het hebben over verkoop in de traditionele zin, is onze manier van doen opnieuw bijzonder. Er zijn een paar stappen bij de totstandbrenging van het netwerk. Allereerst hebben we de stand van zaken binnen de sector in de EU in kaart gebracht. We hebben die advocaten bevraagd die de filosofie en de kernwaarden van het netwerk omarmen. Zij zullen de eersten zijn die een uitnodiging ontvangen om zich bij WOLEP aan te sluiten. Om te beginnen krijgen zij een briefing over hoe het netwerk werkt, over de voordelen en de achterliggende visie. Na deze eerste fase zal het WOLEP netwerk groeien door de intitiatieven van deze leden. Elk eerste lid van WOLEP zal andere bekende collega's kunnen uitnodigen die door dit lid als professioneel worden bestempeld en die tevens over voldoende expertise beschikken.

Zoals ik al zei zal er een beginfase zijn, waarin we elkaar leren kennen en de relatie met onze eerste uitgenodigde kandidaten uitbouwen. Pas dan zullen we samen beslissen of die eerste advocaten, of die eerste advocatenkantoren, zich bij het WOLEP netwerk zullen aansluiten.

Ik denk dat een van de grootste pluspunten van WOLEP niet de moderne technologie of een toenemende professionele reputatie is, maar de professionele omgeving waarbinnen gewerkt wordt. En die omgeving is tweeledig: om te beginnen kunt u professionele samenwerkingsverbanden aangaan met andere advocaten of advocatenkantoren, terwijl voor een advocaat die zich aansluit bij WOLEP de professionele capaciteit wordt uitgebreid.  De advocaat is niet meer strikt gebonden aan de eigen werkterreienen, cliënten kunnen nu op andere gebieden geholpen worden, en ook in andere EU-landen en regio's worden bediend, zo kan de advocaat veel waardevoller worden voor de eigen vliënten. De professionele capaciteit kan alleen maar groter worden door lid te worden van ons netwerk

Are you a legal eagle with a passion for collaboration? Join forces with other legal professionals and elevate your practice to the next level. Don't wait, sign up now to WOLEP and connect with like-minded lawyers today. Register your account here.